?
logo
中国千赢国际资讯网 ?
logo
国家千赢国际专卖局主管
《中国千赢国际》杂志社有限公司主办
(function(){ var bp = document.createElement("script"); bp.src = "//push.zhanzhang.baidu.com/push.js"; var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(bp, s); })();

管理营销 -> 市场营销

? 江西庐山千赢国际走出特色终端发展新路

作者:江西省九江市千赢国际专卖局(公司) 涂安楠? 来源: 通讯员 2018-09-03
分享到: 更多

logo

2018年,江西九江庐山市千赢国际专卖局(分公司)按照“千赢国际+旅游”的工作要求及思路,立足本地市场实际,积极携手工业企业和零售客户,竭力挖掘市场潜力,激发市场活力,探索出一条打破传统营销模式、开创千赢国际跨界营销的新路子,促进了市场状态的明显好转和发展质量的显著提升。庐山市局(分公司)在2017年江西省100个县级局百舸争流排名第一的基础上,2018年上半年继续位列100个县级局第一位。

一、找准短板,深度挖掘市场潜力空间

逆水行舟,不进则退。2017年,庐山千赢国际取得了良好的销售业绩,但还存在诸多不足和短板,在思想观念、工作措施和市场监管、创新手段上的差距,成为束缚庐山千赢国际实现新目标、开启新征程的瓶颈。

1、窗口市场作用没有发挥。“坐令空山出锦绣”,庐山坐拥优秀的旅游资源,据庐山统计局数据表明,2017年庐山景区人口约2.03万人(实际1.53万人,因旅游市场特殊情况,在核定人数时增加了0.5万人),而来庐山旅游的人数则突破了4000万人次。但庐山市局(分公司)在千赢国际市场空间上却没有对旅游特色作出深度开发,对旅游人群的服务和宣传上存在盲点,“千赢国际+旅游”模式的有序推进将成为庐山卷烟销售的发展先机。

2、品类布局存在一定空档。通过对卷烟组合的分析发现,批发价在130-150元(建议零售价150-200元)的第七品类卷烟省产品类较少,存在市场资源浪费的现象,可能会造成消费者流失。而省产品牌批发价220-290元(建议零售价350元)的第四品类投入品牌过多,存在资源过剩的情况,会导致消费者选择过多造成品牌难以形成规模效应。

3、特殊业态管理处于空白。通过摸排登记造册,庐山风景区共有107个宾馆,但这些特殊业态始终游离在千赢国际视线以外。为此,要严格执行市局对特殊业态的管理要求,为特殊业态划定取货点和指导出样、宣传品牌,确保将这些销售能力较强的特殊客户纳入监管,发挥其定点宣传和销售辐射的作用。

二、主动作为,点亮“千赢国际+旅游”市场特色

针对上述问题,在市局(公司)指导帮助下,一季度,庐山市局(分公司)从最细致的地方入手,优化四种手段,全面释放出销售新红利。

1、优化全员力量。尽管庐山千赢国际干部员工较少,但他们打破岗位界限,统筹调配人员,制定了巡查员制度,合理划分责任片区,要求每位员工上市场就是巡查员,按照专职巡查员的标准制度完成各项工作。旅游旺季或节日营销期间,强化全员担当意识,全体干部员工都是营销员,轮流参与夜间休息时段的宣传活动,确保每一场宣传活动都取得实实在在的成效。而在一季度相对淡季、市场违法行为较少的时期,庐山千赢国际主动参与到全市物流寄递环节检查,以战代练,强化学习,时刻保持专卖人员的良好状态。

2、优化信息采集。庐山千赢国际对辖区市场卷烟零售客户,以其面对的不同消费者为特征进行细分为旅游商业区、景区服务区、本地消费区,分别建立建全信息收集制度,积极与地方有关部门协调,申请共享进山游客数据,实时关注市场变化,并针对游客数量变化和淡旺季特点,有的放矢开展营销活动。“三八”妇女节当天,因政府对进山女同志实行免票优惠,庐山千赢国际判断这是一个难得的商机,组织干群分成6个组在一些重要景区摆摊设点,当天接待旅游人口6万人,帮助客户销售“金圣”400多条。

3、优化品牌宣传。按照九江市局对预订单采集工作的要求,元春期间,庐山千赢国际全员上阵,每周采集所有零售客户的预订单,并针对市场零售价150-200元价位卷烟缺失情况进行了“金圣”烟引导补充,针对市场零售价350元档次卷烟品类较多的问题进行了重点推介。同时,利用元旦、春节及庐山滑雪场建成带来的冬季旅游小高峰,组织开展了8场“游庐山,品金圣”营销宣传活动,重点培育“金圣(青花瓷)”、“金圣(硬红瑞香)”、“金圣(本草瑞香)”、“金圣(滕王阁细支)”、“金圣(硬滕王阁)”等品牌,一季度5个品牌分别增长278%、400%、23%、55%、61%。

4、优化客户服务。结合“幸福家”组织推进,庐山千赢国际建立了零售客户经营能力评价体系,包含客户出样、诚信经营、经营时间等综合指标,持续完善“幸福家”准入门槛,并将“金圣”系列销售作为“幸福家”评先评优的重要标准,让客户把加入“幸福家”当成一种稀缺资源。引导客户明码标价、明码实价,定期与物价管理局联合开展检查,既稳定了庐山风景区的卷烟价格,保障了消费者利益,也确保客户收获合理的零售利润。

一季度,庐山千赢国际系统外销售1255万支,同比增幅42.82%;“金圣”系列销售582万支,同比增幅55.20%;销售额2021万元,同比增幅87.74%。“金圣”系列在全省相对增幅排名第二位、总量在全省相对增幅排名第三位、销售额在全省相对增幅排名第一,“金圣”人均条数4.77条,人均增量在全省排名第二,位列全省百舸争流第一名。

三、思考创新,寻求“千赢国际+旅游+文化”市场未来

“开局就是决战,起点就是冲刺”,庐山市局(分公司)“千赢国际+旅游”已迈出坚实的一步,但在全面建成“千赢国际+旅游”模式的道路上,还有许多工作需要改进,根据上半年经济运行情况,庐山千赢国际确定下一步做好三项重点工作。

1、以伴手礼盒为依托规划品牌组合。庐山市局(分公司)与江西中烟共同打造的以庐山特色风光为主题的卷烟伴手礼盒,运用“化整为零”的概念把条装卷烟拆散重组,再造产品价值,充分满足了当前消费者的个性化定制需求。但通过去年礼盒使用情况来看,普遍反映礼盒设计灵活性不够,仅能装载传统的84mm卷烟,没有考虑近年来异型烟的发展趋势,在外包装上也没有体现庐山风景文化,针对这些问题,确定下步升级改造伴手礼盒,合理设定品牌组合,着重利用伴手礼盒主攻建议零售价150-200元价位段,同时也将视市场表现,针对性进行消费引导,提升各价位省产烟销售水平。

2、以宣传渠道为拓展促进终端宣传升级。2017年,庐山千赢国际在风景区商业街开展了260余场次宣传活动,极大提升了“金圣”品牌的美誉度和知名度,但在宣传活动中也暴露出物料不对路、不够契合风景区特色等问题。2018年,拟开展280场次终端宣传活动,配套推进“省产品牌宣传册进宾馆”工作,通过“线上、线下”结合,将制作包含省产品牌文化底蕴、背景介绍等内容的品牌宣传册,发放到景区宾馆、民宿、酒店,通过直观方式推送给广大游客感知。

3、以文化体验为突破撬动省产卷烟销售。前期庐山市局(分公司)虽组织全员开展终端宣传,但受制于员工较少的限制,无法匹配景区旺季每天15000人次的游客数量。针对这一情况他们拟启动文化体验终端店建设,在有条件的客户店中开辟终端文化体验区,游客消费者可坐下来喝喝茶、歇歇脚,同时静心聆听省产品牌文化和庐山旅游文化,让有影响力的客户成为品牌文化的“代言人”,持续扩大省产品牌的宣传力度与效果。

(function(){ var bp = document.createElement("script"); bp.src = "//push.zhanzhang.baidu.com/push.js"; var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(bp, s); })();

编辑:丘金龙

苹果客户端
安卓客户端
微信官网

资讯中心

点击排行

专题报道

品牌视窗

金叶家园

中国千赢国际资讯网
logo
Copyright? 2004-2018 echinatobacco.com All Rights Reserved. 《中国千赢国际》杂志社有限公司 版权所有。ICP备案号:京ICP备05033420号 京公网安备110102001201号
本网站所有内容均受版权保护,未经版权所有人明确的书面许可,不得以任何方式或媒体翻印或转载本网站的部分或全部内容。
中国千赢国际资讯网提醒您:吸烟有害健康!
(function(){ var bp = document.createElement("script"); bp.src = "//push.zhanzhang.baidu.com/push.js"; var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(bp, s); })(); (function(){ var bp = document.createElement("script"); bp.src = "//push.zhanzhang.baidu.com/push.js"; var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(bp, s); })();